> 数据图表怎样理解渠道管理发展历程：整合提效，精细管理2025-4-5渠道管理发展历程：整合提效，精细管理◆ 小鹏汽车在渠道发展方面经过不断平衡直营/经销体系的内部管理&结构，配合新车不断放量，24年单店效能呈现持续提升趋势。具体发展过程如下：➢ 成立之初：自营门店为主。➢ 2019年-2022年：直营+授权并行，分别管理。2019年起小鹏汽车开放授权合作销售模式，自建直营+授权经销商加盟并行。直营渠道归属小鹏汽车贸易公司；授权经销商归属小鹏UDS（用户发展服务中心），两个并行部门同时对渠道进行管理，存在渠道内部资源损耗问题。➢ 2023年：1）渠道管理组织整合。2023年起公司逐步进行渠道改革，在内部组织管理结构上，汽贸和UDS两个渠道团队完成合并，由副总裁王桐负责；渠道方面，将小鹏销售体系的东区、南区、北区、中区四个大区改为25个战区，将原来多条业务线统一为一个服务端销售体系上，每个小区内的直营门店和授权经销商均由小区负责人主管。2）推行木星计划，提高经销商比例。2023年9月初小鹏将全国24个销售区域减少到12个，并推行木星计划，关闭部分低效直营店，用经销商模式逐步替换直营模式，以降低运营成本，提高市场覆盖率。➢ 2024年：渠道负责人调整，管理精细化。2024年5月古苑钦接替王桐，兼任小鹏销售负责人。原销售负责人王桐调至总裁办工作，对直营/经销店价格管理等进行精细化管理。图：小鹏汽车门店数量（左轴/个）及单店销量（右轴/辆）情况918787751179594木星计划推行后，公司渠道数量快速增长897612810716017820011635736638827153564074204254341139550057441147160140120100806040846906115763924年店效快速提升2080070060050040030020010002020Q3 2020Q4 2021Q1 2021Q2 2021Q3 2021Q4 2022Q1 2022Q2 2022Q3 2022Q4 2023Q1 2023Q2 2023Q3 2023Q4 2024Q1 2024Q2 2024Q3 2024Q4数据来源：公司公告，36氪，东吴证券研究所销售门店数量/个单店季度店销/辆066东吴证券综合其他
