> 数据图表一起讨论下1.72025-7-21.7中长期关注点2：白酒企业在调整期中的四大战略决策酒企在调整期的战略决策不同，将导致其穿越周期的先后有差异，我们认为在当前的产业背景、经济环境下，短期应关注酒企在以下四个维度的战略决策：1）价格策略保持还是调整，或影响短期主品在所在价格带的份额；2）产品结构策略是否调整，或影响公司在调整期是否能够平滑政策的冲击；3）消费者培育策略和费用投入策略是否调整，或影响酒企的盈利能力及后续抢占需求恢复的能力；4）营销系统和组织架构是否调整，或影响调整期及未来中长期的竞争能力。价格策略保持还是调整？25年各家酒企的产品价格策略呈现“锚定跟随价位头部单品，适当下移价格稳份额”的特征。据中国酒业协会及今日酒价公众号统计，由于23年以来处于白酒的调整期，受需求端减弱影响，以飞天茅台、普五、国窖等为代表的白酒主品价格均出现不同程度的下降，从而可以在所处价位稳定市场份额。消费者培育策略和费用投入策略是否调整？结合场景端变化，目前营销向C端倾斜。“禁酒令”影响下政商务消费显著受限，酒企当前聚焦资源抢夺非政商、老百姓宴席、朋友聚饮等”日常集中消费场景”。此外，酒企在营收收缩的背景下，可通过减少无效费用，尽可能保住盈利，体现为“三品工程“投入缩减、收缩战线集中力量聚焦关键省份和相对成熟市场、费用资源向消费者C端倾斜。数据来源：WIND，浙商证券研究所产品结构策略是否调整？集中资源投入核心产品，开发大众价位新品分担主品压力。由于“禁酒令”对商务宴请和礼赠场景影响较大，而居民自饮和朋友聚饮的主流用酒价位主要为百元以下的大众价位和100-300元的中高端价位，因此短期酒企倾向于通过开发新品/做大副品发力大众价位和中高端价位，价格带较高的主品则继续聚焦集中资源投入、仍以稳价为主要目标。营销系统和组织架构是否调整？调整期应保证组织结构稳定，确保市场组织稳定和经销商稳定，人员充足有助于穿越周期。由于白酒产业的渠道链条复杂，地方竞争激烈，酒企往往需要充足的人员在调整期去深耕市场维护客户，从而保证份额的稳定，在行业重新进入上行期时也可以更快地抓住机会。因此复盘来看，12-15年大部分酒企的销售人员数量呈现稳中有升的态势。11浙商证券综合其他
