> 数据图表如何看待P262025-8-2P263.3出海思路借鉴：高质低价定位、产品创新、本地化布局◼ 借鉴成功的出海品牌艾雪：2023年艾雪在印尼的销售额近30亿元，公司自2015年开拓印尼市场，在印尼以34%的市场份额稳居行业第一，覆盖印尼50%-60%消费者，2021年公司被蒙牛收购后增速进一步提升，2023年销售额同比增长近50%。图表48：艾雪在印尼当地的产品与品宣合作◼ 艾雪在印尼市场已做到行业龙一位置，回顾艾雪开拓印尼市场做对了哪些？1）开拓外来创业经销商，渠道活力、积极性高，构建自身分销优势；2）产品定位高性价比契合当地下沉市场消费水平；3）供应链以及当地员工团队充分本地化。图表49：艾雪开拓印尼市场策略回顾渠道策略：抢占空白市场，全通路覆盖产品策略：高性价比定位，适应营销策略：品牌高能见度，持续加本土化进行创新改良深情感联结供应链与团队本地化避战巨头，深耕下沉市场：避开与跨国品牌在KA（ 大型 商超） 的竞 争， 聚焦 占印尼 人口70%的低收入家庭，通过社区便利店、乡村小商店等分散渠道铺货。市场深度调研：初期团队走街串巷测试产品，通过观察复购率筛选畅销单品（如芒果、西瓜口味）。终端视觉占领：在数万家门店统一品牌包装（冰箱贴、吊旗、海报），强化消费者记忆。供应链本地布局：在东南亚自建4家现代化工厂，采用国际化生产设备，确保产能与品控。冰柜头发：为印尼100多个城市的社区免费提供冰柜，覆盖数万个家庭，激活未被满足的终端需求。口味创新迭代：每年推出数款新品（如足球冰淇淋、咖啡杯造型冰淇淋），储备百款新品库，孵化年销过亿的爆款。体育营销破圈：赞助2018年雅加达亚运会、2022年卡塔尔世界杯 ，并签约梅西、姆巴佩提升国际影响力。人才本地化：90%以上员工为本地人，中国团队仅负责战略和管理，避免文化冲突。例如印尼工厂依托本地村长推广产品。合作外来经销商，样板市场+口碑招商模式拓展市场：艾雪的印尼经销商大多是外来的创业者而非当地经销商，团队先在几个关键区域做出成功案例，吸引后续的经销商主动加入。低价高质定位：主打“质优价实”，单支冰淇淋售价低至0.5元人民币，契合低收入家庭消费能力。本土化公益活动：通过工厂旅游、村长合作、公益捐赠融入社区，例如在泗水工厂邀请当地人参与品牌活动，增强信任感。资料来源： FBIF食品创新，新华社，创业邦，太平洋证券研究院整理请务必阅读正文之后的免责条款部分守正 出奇 宁静 致远太平洋证券综合其他
